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1996
1. Zielgruppe statt Interessensgruppe
Viele Unternehmer verlassen sich immer noch auf die klassischen Einteilungen aus der Marktforschung. Aber die Zielgruppen Definitionen bringen Sie nur begrenzt weiter: wieviele Männer, aus Ihrer Region, zwischen 29-43 kennen Sie? Und interessieren sich diese alle für dasselbe Getränk/Auto/Sportprogramm?
Überlegen Sie sich lieber, warum Ihre Kunden Ihr Produkt oder Dienstleistung kaufen. Was verbindet Sie? Und wo treffen Sie diese dann an? Und dort positionieren Sie sich-Deutlich sichtbar!
2. Masse statt Klasse
Viele Unternehmen gehen immer noch den Weg der Massenaussendungen – entweder per Telefon, Mail oder Brief. Sehr wenige überprüfen die positive Rückläuferquote. Läuft es mit den Leads nicht gut, dann macht man eher mehr vom gleichen. Findet ein Termin oder Anfrage dann statt, verhandeln viele nicht mit den Entscheidern, sondern demjenigen der den Bedarf äußert. Der holt sich dann das ok ab – oder auch nicht. Klingt sehr kompliziert – ist es auch. Überlegen Sie sich besser, wer entscheidet den Kauf und adressieren sie denjenigen direkt. Lieber aufwändiger, aber erfolgreich.
3. Versprechen statt halten
Wächst Ihnen die Arbeit über den Kopf? Sie wissen nicht mehr, wo Sie anfangen sollen und die Kunden drängen laufend auf Erfüllung des Vertrages? Leicht kommt man in eine solche Spirale und hat ruck zuck eine Menge unzufriedener Kunden. Versprechen Sie nur was Sie einhalten können. Und wenn es doch mal nicht geht – dann informieren Sie Ihren Kunden proaktiv. Dann kehrt auch wieder Ruhe ein und Sie können zufriedene Kunden als Multiplikator einsezten.
4. Ja sagen statt Grenzen zugeben
Haben Sie das auch schon erlebt? Jemand verspricht Ihnen alles, was Sie hören wollen und wenn Sie die Dienstleistung/das Produkt erhalten, sind Sie enttäuscht? Leider ist Ihre Reklamation wirkungslos, weil Sie das Kleingedruckte nicht gelesen haben? So verkaufen immer noch viele Firmen. Jetzt mehr denn je, denn jeder Euro zählt. Aber Sie können sicher sein, dass diese Kunden nicht nur für immer verschwunden sind, sondern schlecht über Sie reden. Und zwar bis zu 17 weiteren Personen. Auch wenn es weh tut: verzichten Sie lieber auf eine Geschäft, wenn Sie es nicht leisten können. Vielleicht kauft der Kunden trotzdem – aber mit realistischen Erwartungen.
5. Rabatte statt Vorteile
Geben Sie Rabatte? Vor allem an Neukunden? Weil es jetzt sein muss – sonst bekommen Sie keine Kunden? Dann sollten Sie Ihr Preissystem auf Wettbewerbsfähigkeit überdenken. Die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Kunden jemals wieder mehr bezahlen (für das gleiche Produkt) läuft eher gegen null. Besonders schwierig ist das bei Dienstleistungen. Bei Produkten haben Sie noch die Möglichkeit über Verbesserungen wieder ein bißchen nach oben zu kalkulieren. Und vergessen Sie Ihre Bestandskunden nicht. Geben Sie den Preisvorteil auch hier weiter – denn das ist Ihre Basis und die sollten Sie nicht verärgern.
6. Angst statt Selbstbewusstsein
Kunden haben einen untrüglichen Instinkt für Schwächen Ihrer Lieferanten. Es ist keine Schande in eine wirtschaftlich schwierige Situation zu gelangen – aber wenn Sie nicht offen damit umgehen, werden viele Kunden das gnadenlos ausnutzen. Das kann zwei Wege gehen: er presst Sie im Preis bis über die Schmerzgrenze, oder er kauft nicht mehr, da er kein Vertrauen mehr hat. Je offener Sie Grenzen setzen um so mehr Aufträge werden Sie gewinnen.
7. Reden statt zuhören
Kennen Sie das auch? Sie sind noch gar nicht richtig im Laden/Büro und schon stürmt jemand auf Sie zu und preist Ihnen alle Verzüge des Unternehmens an? Gefällt Ihnen das? Warum machen das dann so häufig mit unseren Kunden. Begeisterung für das eigene Produkt ist gut – aber verstehen wollen, was der Kunde wirklich braucht ist besser. Finden Sie das heraus und schauen Sie dann, ob eines Ihrer Angebote paßt – dann wird er kaufen. Garantiert!
22.07.2009
Vetrieb Marktforschung Rückläufer Zielgruppen
Die 7 Todsünden im Vertrieb
1996
Monika
Koch
Capito Spezialisten GmbH
Zorneding
Georg-Wimmer-Ring
25
85604
08106
348650
www.wissen-wie-verkaufen-geht.de
monika.koch@capito-spezialisten.de
Spezialisiert habe ich mich auf verfahrene Situationen z.B.: Wie komme ich zu einer Entscheidung? Wie verbessere ich mein Angebot oder Dienstleistung? Wie optimiere ich meine Performance? Wie entwickle ich mich weiter? Wie entwickle ich mein Geschäft weiter? 20 Jahre Erfahrung im Vertrieb, Marketing und Business Development zur Erreichung Ihrer Ziele!
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